О развитии наследия Гарвардской школы переговоров

Из текущих наработок лаборатории превентивной медиации (ЛПМ) Центра медиации и консалтинга «Точка опоры».

В эссе «Медиация как искусство работы с противоречиями» (http://proza.ru/2026/03/02/1211) мы заложили философский фундамент нашей концепции обоснования и применения превентивной медиации: ввели понятие гомеореза, показали связь диалектики Ильенкова с управлением конфликтами, описали метамодернистскую оптику, позволяющую удерживать фокус на сложностях современного мира.

Там же мы впервые представили инструменты из арсенала нашей лаборатории — вербальное конфликтное картографирование, протоколы диагностики цифрового контекста, анализ стадий эскалации.

Теперь, опираясь на этот фундамент, мы хотим рассмотреть, как наши идеи соотносятся с признанными мировыми практиками — в частности, с наследием Гарвардской школы переговоров. Любой разговор о современной медиации, если он хочет быть профессиональным, так или иначе возвращается к этому фундаменту.

Фундамент представляет собою метод принципиальных переговоров, различение позиций и интересов, анализ BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement — наилучшая альтернатива переговорному соглашению, позволяющая оценить реалистичность требований, укрепить переговорную позицию и избежать невыгодных сделок). Всё это стало тем общим языком, на котором сегодня говорит медиативное сообщество во всём мире.

Четыре принципа, разработанных Гарвардской школой переговоров, стали для нас рабочей опорой.
Первый принцип — отделяйте людей от проблемы. Важно не смешивать личные отношения и деловые вопросы, не переходить на личности, сохранять уважение к людям даже при жёстком обсуждении проблем. В нашей диагностической практике это означает: мы можем фиксировать напряжение между отделами, не навешивая ярлыков на конкретных сотрудников.

Второй принцип — фокусируйтесь на интересах, а не на позициях. Это, пожалуй, самый мощный инструмент из всего гарвардского арсенала. Когда в ходе интервью или кокуса звучит жёсткое требование одной из сторон, мы всегда помним: за ним стоит реальный интерес — потребность в предсказуемости, в признании, в контроле. Умение выявлять интересы в медиации — база любой диагностики.

Третий принцип — изобретайте взаимовыгодные варианты. Нельзя останавливаться на первом попавшемся решении, необходимо искать возможности, которые увеличат «общий пирог». В нашей работе это напрямую связано с фасилитацией стратегических сессий, где мы помогаем командам находить неочевидные ходы.

Четвёртый принцип — используйте объективные критерии. Даже в самом эмоциональном споре можно опереться на факты, стандарты, экспертные оценки. Это снимает субъективизм и даёт сторонам общую точку опоры.

В дополнение к этим принципам в диагностике важно гарвардское понятие BATNA как наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению. Понимание того, что каждая сторона будет делать, если не договорится, часто помогает увидеть реальный баланс сил и мотивацию к поиску решения.

Всё это — наш рабочий инструментарий. Мы не изобретаем его заново. Мы применяем его в своей практике и убедились в его действенности.

Но анализ практики членов ЛПМ и коллег-медиаторов поставил перед нами вопросы, на которые в гарвардских учебниках прямых ответов нет. Эти вопросы связаны с тем, что мы называем «серой зоной» — пространством между функциями юристов, HR и психологов, где копится скрытое напряжение, ещё не оформившееся в конфликт, но уже разрушающее ткань организации.

Понятие «напряжение» играет здесь ключевую роль, в связи с этим представим то, как мы его понимаем на философско-социологическом уровне применительно к любым группам и коллективам — от образовательных до бизнеса:

«Напряжение» — это состояние, характеризующееся нарастанием негативных эмоций и противоречий в отношениях между участниками социальной группы, вызванное взаимосвязанным комплексом объективных и субъективных факторов, проявляющееся в ухудшении коммуникации, росте конфликтов и снижении общей продуктивности. Оно может иметь как скрытый, так и открытый характер.

Проблема, на наш взгляд, заключается в том, что классическая медиация, какой её создал Гарвард, используется тогда, когда стороны уже осознали наличие конфликта и пришли к медиатору. Медиатор может помочь им найти решение — возможно, даже блестящее, творческое и взаимовыгодное. Но всё это происходит post factum, то есть когда время, деньги и нервы уже потрачены, а последствия, по большому счёту, непредсказуемы.

Для упреждения такого исхода нам помогает использование понятия, подробно развёрнутого в исходном эссе, — «гомеорез». Напомню коротко его суть, данную там через метафору: гомеостаз — это шарик, который всегда возвращается на дно чаши (главная цель — стабильность и равновесие). Гомеорез — это шарик, катящийся по желобу: после толчка он возвращается не в ту же точку, а на ту же траекторию. Цель — не только устойчивость и стабильность внутреннего состояния, но и сохранение динамики, направленности движения.

Если перевести это на язык нашей работы, то задача, которую мы ставим перед собой в превентивной медиации, — это не просто гомеостаз, а его динамическая форма — гомеорез. То есть цель — не вернуть стороны туда, где «всё было хорошо» (это часто иллюзия), а укрепить способность системы самостоятельно возвращаться на здоровую траекторию развития при любых отклонениях.

Конфликт в этой оптике перестаёт быть «сбоем», который надо устранить. Он становится индикатором — сигналом о том, что система ищет новую траекторию, что старые способы взаимодействия перестали работать. Задача медиатора — не «погасить» этот сигнал, а помочь системе его услышать и переработать в новое качество.

Здесь важно подчеркнуть: понятие гомеореза не отменяет и не заменяет для нас гарвардские инструменты. С нашей точки зрения, оно задаёт для них другую рамку, иной масштаб видения, соответствующий быстро меняющимся реалиям.

Гарвардские техники работают на уровне конкретного взаимодействия. Их использование во время переговоров или фасилитации встречи предполагает опору на различение позиций и интересов, поиск взаимовыгодных вариантов, их проверку через объективные критерии. Это наш операциональный язык, и он остаётся с нами.

Понятие гомеореза, на наш взгляд, работает на уровне стратегической диагностики и метамедиации. Оно позволяет нам, глядя на организацию в целом, задавать вопросы иного порядка: удерживает ли система свою траекторию развития или застыла в «мёртвом» равновесии? Есть ли у неё запас прочности, чтобы пройти через кризис, не разрушив себя? Где именно копится напряжение, которое сигналит о необходимости изменений?

В нашей флагманской услуге — «Аудит жизнеспособности бизнеса» — эти два уровня соединяются естественно. На этапе сбора данных мы используем гарвардские техники интервью, чтобы услышать за позициями людей их реальные интересы и потребности. Но одновременно мы применяем инструменты, описанные в исходном эссе: вербальное конфликтное картографирование, позволяющее услышать за словами глубинные онтологии, и протокол диагностики цифрового контекста, выявляющий напряжение в чатах и переписке.

На этапе анализа мы оцениваем не только риски конкретных конфликтов, но и то, что можно было бы назвать «гомеоретическим потенциалом» системы — наличием как потенциала жизнеспособности, так и способности удерживать траекторию развития. Для этого мы используем, в частности, адаптированную модель эскалации Фридриха Глазла, о которой также шла речь в исходном тексте.

Вместо заключения
Мы отдаём себе отчёт в том, что наши разработки более чем скромны по сравнению с масштабом того, что создано Гарвардской школой. Мы не претендуем на создание «новой теории». Мы просто пробуем, опираясь на мощный фундамент, заложенный признанными авторитетами, сделать шаг в сторону, которая нам кажется важной и пока ещё недостаточно освоенной.

Этот шаг — в сторону превентивности, в сторону работы со скрытым напряжением. И главным концептуальным инструментом, который помогает нам этот шаг осмыслить, стало понятие гомеореза, введённое и обоснованное в предыдущей работе.

Насколько востребована в теории и на практике идея превентивности, кто и почему открыто о ней уже заявляет, мы поговорим при случае далее.
(продолжение следует)