36 стратагем. Убить одолженным ножом

Исследование стратегии

«Убить одолженным ножом»: современная интерпретация классической мудрости


 [Примечания переводчика, Алексей Кузьмин]

[Изначальный образ – слабый невооруженный человек подходит к более сильному и вооруженному. Он просит у него нож, отвлекая его внимание, якобы для неких позитивных целей. Получив нож, он внезапно убивает им своего оппонента, с которым бы он не справился на равных голыми руками.]


Стратегия «Убить одолженным ножом», являющаяся весьма показательной из «Тридцати шести стратегий», основана на умелом использовании силы третьей стороны для достижения собственных целей, а не на прямом противостоянии противнику. Суть этой стратегии можно резюмировать как ситуативную оценку: «враг ясен, союзник неясен», и метод исполнения: «использование союзника для уничтожения врага без приложения собственных сил».

[В корне неверная интерпретация, на мой взгляд. Суть этой стратагемы в конфликте двух, а не трёх сторон. Стратег заимствует силу у предполагаемого противника для достижения подавляющего преимущества.]

Это стратегическое мышление выходит за рамки простой конфронтационной модели, демонстрируя глубокое понимание принципа рычага древними китайскими военными стратегами.


 [Лучший пример этой стратагемы – захват Китаем мировых рынков. Китай сначала «одолжил» у Запада технологии, а затем «присвоил нож» –  развил свои компетенции, и «ударил одолженным ножом» – захватил рынки тех, кто ему эти технологии предоставил. Этим он фактически «убил» целые отрасли промышленности в Европе.]
[В последующих примерах автор из Тайваня приводит вариант, где «нож» «одалживают» у третьей стороны. Это не так шикарно, но тоже полезно.]


В современной деловой среде эта классическая мудрость демонстрирует замечательную применимость. Взяв в качестве примера технологическую индустрию Тайваня, MediaTek, столкнувшись с сильной конкуренцией со стороны Qualcomm, не выбрала прямое технологическое противостояние, а умело установила прочные партнерские отношения с производителями мобильных телефонов из материкового Китая. Благодаря влиянию этих стратегических партнеров на рынок, MediaTek успешно заняла прочную позицию на рынке чипов среднего ценового сегмента, косвенно ослабив доминирующее положение Qualcomm в этой области. Эта стратегия в полной мере воплощает современный практический дух «использования заимствованного ножа для убийства».

[Здесь используется стратагема «Дружить с дальним, воевать с ближним», если вдумчиво посмотреть.]


«Опытный стратег стремится к преимуществу в ситуации, а не требует невозможного с людей; таким образом, он может выбрать нужных людей и использовать сложившиеся возможности».
Суньцзы.


Стратегическая ценность этой стратегии в первую очередь отражается в следующих ключевых аспектах:

• Оптимальное распределение ресурсов: избегание прямого истощения основных сильных сторон, инвестирование ограниченных ресурсов в ключевые области.
[В идеале нужно заимствовать ресурсы и технологии у противника.]

• Диверсификация рисков: перекладывание основных конфликтных рисков на третьих лиц, снижение собственной уязвимости.
[Атака должна быть внезапной, чтобы противник не успел подготовиться.]

• Повышенная стратегическая гибкость: поддержание множества вариантов и усиление оперативности.
[Заимствовать чужие ресурсы – это случай, который может подвернуться, но слепо на него рассчитывать нельзя.]

• Способность к выбору времени: ожидание оптимальной точки вмешательства для максимизации выгоды.
[Разумеется, когда противник не ожидает.]

• Передача моральной ответственности: снижение морального бремени прямой конфронтации в рамках правовых норм.
[Имеется в виду, что здесь мы опускаемся до известной подлости, которая не является нарушением формальных законов. ]


Еще один типичный пример произошел в тайваньской индустрии электронной коммерции. Когда Shopee вышла на тайваньский рынок, столкнувшись с сильным сопротивлением со стороны местных гигантов электронной коммерции, таких как PChome и momo, компания не выбрала прямую конфронтацию. Вместо этого она постепенно укрепляла свои позиции на рынке, тесно сотрудничая с местными тайваньскими предприятиями и используя стремление владельцев малых и средних предприятий к новым каналам сбыта. Эта стратегия «использования бизнеса как оружия для победы над конкурентами» в конечном итоге позволила Shopee закрепиться на тайваньском рынке электронной коммерции. С точки зрения стратегии, «использование одолженного ножа для убийства» — это, по сути, умное применение косвенной конфронтации. Ее успех часто зависит от точной оценки ситуации, глубокого понимания человеческой природы и удачного выбора времени. Гениальность этой стратегии заключается в ее способности достичь заранее определенной цели, не раскрывая напрямую своих намерений, избегая при этом потенциально огромных потерь прямого конфликта.


Исторические примеры и эволюция стратегии:


Классические примеры древней военной мудрости.

«Убить одолженным ножом» имеет множество практических примеров в китайской истории, среди которых наиболее известен гениальный прием Чжугэ Ляна в «Романе о Трёх царствах». Накануне битвы при Красных Скалах, столкнувшись с могущественной армией Цао Цао, Чжугэ Лян не стал вступать в прямое противостояние с царством У. Вместо этого он умело использовал зависть Чжоу Юя и стратегические соображения Сунь Цюаня, успешно заимствуя силу Восточного У для противодействия армии Цао Цао. Этот классический случай демонстрирует замечательную эффективность использования заимствованного ножа для убийства в сложных политических условиях.
[Царство Шу было самым слабым. Когда два других царства, Вэй и У вступили в войну, царство Шу помогло более слабой стороне, чтобы ослабить своего основного противника – царство Вэй. При этом Шу не использовало своих войск, отправив только гениального полководца Чжугэ Ляна.]

Подобные стратегические применения можно наблюдать и в современном политическом ландшафте Тайваня. Во время местных выборов кандидат, столкнувшийся с грозным противником, не выбрал прямой нападок. Вместо этого он косвенно подчеркнул недостатки политики своего оппонента с помощью усилий низовой группы третьей стороны. Этот подход не только позволял избежать негативного имиджа, который могла бы создать прямая конфронтация, но и достигал цели ослабления натиска противника.

«Война – путь обмана, все сражения основаны на стратегии; те, кто умело использует людей, непобедимы».
Суньцзы.

Анализ исторических случаев показывает, что успешные стратегии «убийства одолженным ножом» обычно обладают следующими характеристиками:

• Точная оценка ситуации: четкое понимание баланса сил между всеми сторонами.

• Глубокое понимание человеческой природы: способность точно уловить психологические мотивы ключевых фигур.

• Точное время: активизация стратегии в наиболее подходящий момент.

• Эффективный контроль рисков: обеспечение того, чтобы собственные усилия не были существенно подорваны неудачей стратегии.


Трансформация традиционных стратегий в цифровую эпоху:

С быстрым развитием информационных технологий форма стратегий «использования чужого ножа для убийства» также претерпела значительные изменения. В сфере цифрового маркетинга многие компании начали использовать концепцию инфлюенс-маркетинга, которая, по сути, является современной версией «использования чужого ножа для убийства». Компании косвенно влияют на свою целевую аудиторию, сотрудничая с влиятельными ключевыми лидерами мнений, а не напрямую продвигая свою продукцию.


Известный тайваньский бренд чая с шариками «50 Lan» использовал эту стратегию при выходе на зарубежные рынки. Столкнувшись с сильной конкуренцией со стороны международных сетей, 50 Lan не стал прибегать к масштабным рекламным кампаниям. Вместо этого он сотрудничал с местными фуд-блогерами и инфлюенсерами в социальных сетях, превратив этих «лидеров мнений» в амбассадоров бренда и успешно создав узнаваемость бренда на жестко конкурентном зарубежном рынке.


Мастерское применение в современной бизнес-стратегии:

Корпоративные альянсы и стратегия сдержек и противовесов.

В условиях глобализации бизнеса корпоративные альянсы стали важнейшим инструментом использования существующих сильных сторон. Благодаря сотрудничеству со стратегическими партнерами компании могут не только обмениваться ресурсами и технологиями, но и формировать систему сдержек и противовесов по отношению к общим конкурентам. Гениальность этой стратегии заключается в том, что все участники альянса получают ощутимые выгоды, одновременно ослабляя конкурентов.

Отличным примером является развитие авиационной отрасли Тайваня. Столкнувшись с конкурентным давлением со стороны крупных международных авиационных альянсов, China Airlines решила присоединиться к SkyTeam. Благодаря сотрудничеству с международными партнерами, такими как Delta Air Lines и Air France, компания успешно расширила свою глобальную маршрутную сеть. Такой подход не только повысил собственную конкурентоспособность, но и косвенно ограничил возможности развития других авиационных альянсов в Азиатско-Тихоокеанском регионе.

В розничной торговле Тайваня PX Mart использует аналогичный стратегический подход. Столкнувшись с двойным давлением со стороны магазинов шаговой доступности и гипермаркетов, PX Mart не выбрала прямую конкуренцию. Вместо этого она создала уникальную операционную модель, основанную на взаимодействии с местными поставщиками. Эти местные поставщики стали важнейшим «оружием» для PX Mart в борьбе с крупными сетевыми предприятиями, помогая ей поддерживать стабильный рост на жестко конкурентном рынке розничной торговли.


«Лучшая стратегия — подавить врага без боя».
Суньцзы.


Ключевые элементы стратегии «Убить одолженным ножом» в современном бизнесе включают:

• Создание сообщества общих интересов: обеспечение соответствия целей партнеров собственным целям.

• Максимизация взаимодополняемости ресурсов: использование синергии для создания взаимовыгодной ситуации.

• Ослабление конкурентов: косвенное влияние на рыночную ситуацию посредством альянсов.

• Поддержание имиджа бренда: избегание негативного восприятия прямой конфронтации.

Стратегическое применение в управлении цепочками поставок:

В области управления цепочками поставок стратегия «Убить одолженным ножом» принимает другую форму. Многие OEM-производители умело устанавливают систему сдержек и противовесов между множеством международных брендов посредством партнерств, избегая чрезмерной зависимости от одного клиента. Эта стратегия не только снижает операционные риски, но и повышает переговорную силу в деловых переговорах.

Успех TSMC в сфере производства полупроводников является ярким примером этой стратегии. Столкнувшись с конкуренцией со стороны таких гигантов полупроводниковой индустрии, как Intel, TSMC решила установить прочные партнерские отношения с многочисленными компаниями, занимающимися разработкой полупроводников без собственных производственных мощностей, такими как Apple, Qualcomm и Nvidia. Эти клиенты стали для TSMC важнейшей силой в противостоянии конкурентам из числа интегрированных компаний, а также способствовали перестройке всей экосистемы полупроводниковой промышленности.

Другой примечательный пример — стратегия Foxconn в секторе производства потребительской электроники. Благодаря сотрудничеству с такими международными брендами, как Apple, Microsoft и Sony, Foxconn не только обеспечила себе стабильные заказы, но, что более важно, создала конкурентные барьеры для других предприятий. Эти международные клиенты фактически стали «оружием» Foxconn в рыночной конкуренции, помогая ей поддерживать лидирующие позиции в сфере производства полупроводников.


Ключевые моменты реализации и механизмы контроля рисков:

Основные навыки реализации стратегии. Успешная реализация стратегии «использование ножа для убийства» требует освоения нескольких основных навыков, наиболее важным из которых является точность выбора цели. При выборе «ножа» необходимо тщательно оценивать силу, мотивацию и управляемость потенциальных партнеров. Идеальный партнер должен обладать достаточной силой для достижения заранее определенных целей, а его интересы должны совпадать со стратегическими целями компании.

Интересный пример – культурная и креативная индустрия Тайваня. Известное издательство, столкнувшись с конкуренцией со стороны международных издательских групп, решило установить тесное партнерство с альянсом независимых книжных магазинов. Используя преимущества местного рынка и влияние этих независимых книжных магазинов на местные сообщества, они успешно противостояли захвату рынка крупными сетевыми книжными магазинами. Этот пример демонстрирует, как при ограниченных ресурсах стратегические цели могут быть достигнуты за счет точного выбора партнеров.


Ключевые моменты в процессе реализации стратегии включают:

• Методы мотивации: обеспечение достаточной мотивации партнеров для выполнения разработанной стратегии.

• Контроль и управление информацией: надлежащий обмен информацией во избежание раскрытия полного стратегического замысла.

• Механизм мониторинга прогресса: создание эффективной системы отслеживания для обеспечения выполнения стратегии в соответствии с планом.

• Разработка механизма выхода: Предварительное планирование действий в ситуации после завершения стратегии.

Выявление рисков и меры предотвращения: Любая стратегия сопряжена с возможностью неудачи, и стратегия «убить одолженным ножом» также сталкивается с многочисленными рисками и проблемами. Наиболее значительный риск связан с неконтролируемостью партнеров. Когда «нож» обладает автономией, он может демонстрировать неожиданное поведение, потенциально даже нанося вред инициатору стратегии.


Типичный пример стратегии «убить одолженным ножом», вышедшей из-под контроля, произошел в тайваньской индустрии электронной коммерции. Чтобы конкурировать с соперниками, оператор платформы активно поддерживал сторонних продавцов, предлагая им выгодные условия работы. Однако по мере усиления этих продавцов они стали требовать большей автономии, в конечном итоге даже угрожая массовым переходом на другие платформы. Этот случай подчеркивает важность управления партнерами.


«Вода может нести лодку, но она также может ее перевернуть».
Сюньцзы. (Не Суньцзы!)
[На моей странице в разделе «Другие переводы с китайского» есть переводы двух его произведений: «Путь Государя» и «Путь Чиновника».]


Основные типы рисков и меры их предотвращения:


Тип риска: Предательство партнеров.
Конкретное проявление: Переход к конкурентам или самостоятельное развитие.
Превентивные меры: Создание множественных механизмов контроля и противовесов во избежание чрезмерной зависимости.

Тип риска: Разоблачение стратегических намерений.
Конкретное проявление: Обнаружение и противодействие со стороны конкурентов.
Превентивные меры: Применение поэтапного подхода для сохранения стратегической гибкости.


Тип риска: Моральный риск.
Конкретное проявление: Использование партнерами ненадлежащих средств.
Превентивные меры: Разработка кодексов поведения и проведение регулярных оценок и проверок.

Тип риска: Юридический риск.
Конкретное проявление: Нарушение соответствующих нормативных актов или контрактов.
Превентивные меры: Предварительная юридическая консультация для обеспечения соответствия требованиям.

С точки зрения контроля рисков, диверсифицированная стратегия оказалась наиболее эффективной превентивной мерой.
Компаниям не следует возлагать все свои надежды на одного партнера, а необходимо создавать множество партнерств для формирования системы контроля и противовесов.
В то же время, создание динамического механизма оценки также имеет решающее значение, регулярно анализируя эффективность и лояльность партнеров и корректируя стратегическое направление по мере необходимости.


Моральные границы и современная деловая этика:


Этические аспекты стратегической реализации.

В современной деловой среде использование стратегии «заимствованного ножа для убийства» должно быть ограничено деловой этикой.
Хотя эта стратегия предлагает значительные конкурентные преимущества, ее неправильное применение может нанести ущерб имиджу компании как социально ответственной организации и даже привести к юридическим рискам.
Поэтому поиск баланса между стратегической эффективностью и этическими границами является важнейшим вопросом, который современные предприятия должны глубоко учитывать.


Положительным примером является развитие социального предпринимательства на Тайване. Социальное предприятие, ориентированное на трудоустройство социально незащищенных групп населения и сталкивающееся с конкуренцией со стороны традиционных предприятий, решило сотрудничать с некоммерческими организациями.
Благодаря социальному влиянию и общественной поддержке этих НПО, оно успешно установило рыночную дифференциацию, одновременно создавая социальную ценность. Этот подход демонстрирует позитивное применение стратегии «заимствованного ножа для убийства», когда она соответствует ожиданиям общества.


Еще один примечательный пример — модель развития тайваньской индустрии зеленой энергетики. Столкнувшись с технологической монополией международных гигантов, тайваньские компании решили сотрудничать с экологическими группами и академическими учреждениями. Благодаря профессиональной поддержке и социальному влиянию этих «третьих сторон», они успешно заручились поддержкой государственной политики, косвенно ослабив конкурентные преимущества иностранных производителей на тайваньском рынке.


«Благородный муж любит богатство, но приобретает его праведным путем».
Последователи Конфуция.


Основные принципы этического применения включают:

• Обеспечение законности: Все стратегические действия должны соответствовать соответствующим законам и нормативным актам.

• Поддержание прозрачности: Поддержание прозрачности в реализации стратегии в разумных пределах.
[Если вы выбрали мишень для захвата, т о в ваших интересах сделать так, чтобы противник до последнего оставался в неведении. Поэтому, чтобы «сохранить лицо», нужно делать свои действия частично открытыми, но так, чтобы особого внимания противника не привлекать. Говорить не всю информацию.]

• Защита заинтересованных сторон: Обеспечение того, чтобы стратегии не причиняли чрезмерного вреда посторонним третьим сторонам.

• Создание долгосрочной ценности: Стратегии должны способствовать общему повышению ценности, а не быть простой игрой с нулевой суммой. Баланс корпоративной социальной ответственности и стратегии


Стремясь к коммерческому успеху, современные предприятия должны также нести соответствующую социальную ответственность. Использование стратегий «использования чужого ножа для убийства» должно быть направлено на создание общей ценности, а не просто на атаку конкурентов. Этот сдвиг в мышлении не только помогает улучшить имидж компании, но и завоевывает более широкую социальную поддержку.


Отличным примером является развитие экономики замкнутого цикла на Тайване. Столкнувшись с давлением экологических норм, традиционная производственная компания решила заключить стратегический альянс с компанией, занимающейся экологическими технологиями. Благодаря этому партнерству она не только успешно трансформировалась в «зеленое» производственное предприятие, но и косвенно способствовала экологической модернизации всей отрасли, создавая конкурентное давление на традиционные предприятия с высоким уровнем загрязнения.

В волне цифровой трансформации на Тайване многие традиционные предприятия также приняли аналогичное стратегическое мышление. Давно существующая розничная компания в партнерстве со стартап-технологической компанией успешно осуществила цифровую трансформацию благодаря инновационному мышлению и технологическим возможностям молодых предпринимателей. Это партнерство также предоставило молодым предпринимателям платформу для получения практического опыта, создав положительный эффект интеграции разных поколений.


Эти примеры демонстрируют, что когда стратегия «убить одолженным ножом» сочетается с целями устойчивого развития, она не только достигает бизнес-целей, но и получает широкое социальное признание, формируя более прочное конкурентное преимущество.


Трансформация ценности классической мудрости в современном бизнесе:


Современное значение стратегической ценности.


Как важная составляющая классической китайской стратегической мудрости, стратегия «убить одолженным ножом» демонстрирует свою неизменную актуальность и применимость в современной деловой среде. Основная ценность этой стратегии заключается не только в её практическом эффекте, но и в системном мышлении и возможностях интеграции ресурсов, которые она воплощает. В условиях ограниченных ресурсов вопрос о том, как максимизировать цели посредством оригинального стратегического планирования, остается важнейшим для предпринимателей.

Оглядываясь на историю промышленного развития Тайваня, от раннего OEM-производства до сегодняшнего роста, основанного на инновациях, стратегия «убить одолженным ножом» всегда играла жизненно важную роль. Успех тайваньских компаний в глобальной конкуренции во многом обусловлен их гибким применением этой косвенной конкурентной стратегии. Благодаря сотрудничеству с международными партнерами тайваньские компании не только получили доступ к технологиям и рыночным ресурсам, но и заняли незаменимое место в глобальной цепочке поставок.
[Тайваньский бизнес извлекал преимущество от кооперации с США, и это наложило отпечаток на их мышление. Они привыкли просить помощи у третьей стороны.]

«Лучший стратег не имеет славы, лучший целитель не имеет славного имени.
 [Первая часть восходит к Сунь-цзы и Цао Цао, а вторая — к притче о враче Бянь Цяо.
Смысл в том, что лучший стратег побеждает врага, не вступая в сражение. Лучший из врачей предупреждает болезнь, а не эффектно излечивает тяжелых больных. ]
Основная ценность стратегии «убить одолженным ножом» в современной деловой среде заключается в:

• Создании экосистемы: формировании устойчивой бизнес-экосистемы посредством стратегических альянсов.

• Расширении инновационных возможностей: стимулировании внутренних инноваций при внешней поддержке.

• Укреплении рыночной позиции: поддержании конкурентного преимущества за счёт косвенной конкуренции.

• Диверсификации рисков: снижении потенциальных рисков отдельных решений.

• Максимизации эффективности использования ресурсов: достижении максимальной производительности при минимальных затратах.

Будущие тенденции развития и перспективы:

В условиях быстрого развития цифровой трансформации и технологий искусственного интеллекта применение стратегии «убить одолженным ножом» будет продолжать развиваться. В эпоху платформенной экономики компаниям необходимо использовать силу партнёров по экосистеме для создания конкурентных преимуществ. Традиционная линейная конкуренция заменяется сетевой конкуренцией, что расширяет сферу применения стратегии «убить одолженным ножом».

Глобальные позиции Тайваня в полупроводниковой и ИКТ-отраслях обеспечивают прочную основу для будущих стратегических разработок. В условиях геополитических сдвигов и реструктуризации цепочек поставок тайваньским компаниям необходимо использовать мудрость стратегии «использование других для достижения своих целей», поддерживая конкурентное преимущество за счет диверсифицированного международного сотрудничества.


В контексте, когда устойчивое развитие стало глобальным консенсусом, эта стратегия должна быть также интегрирована с целями ESG. При применении этой стратегии компании должны учитывать не только краткосрочные конкурентные эффекты, но и долгосрочное создание социальной ценности. Этот сдвиг в мышлении направит применение данной стратегии в более ответственное и устойчивое русло.


В конечном счете, успешное применение стратегии «использовать чужой нож для убийства» требует от предприятий системного мышления, способности к долгосрочному планированию и чувства моральной ответственности. Только при наличии этих условий классическая мудрость может в полной мере проявить себя в современной деловой среде и обеспечить прочную основу для устойчивого развития предприятий. Сочетание классической стратегии и современного бизнеса не только отражает глубокое наследие китайской культуры, но и предоставляет уникальные и ценные ресурсы мудрости для глобальной деловой практики.