Пятишаговая классическая модель продаж Пляс

Пятишаговая классическая модель продаж.  Дополнение - "концепция" : "пляс" между этапами продаж.
1.Установление контакта.2.Выяснение потребностей.3.Презентация.4.Работа с возражениями. 5 Сделка.
ПРИМЕР: Здравствуйте ,Вы обязательно что-то хотите у нас купить.("Пляс" между этапом номер 1 и этапом номер 2)
 Ещё пример : Я предлагаю вам эту модель телефона ,хотя у наших конкурентов уже нет и этого. ("Пляс" между этапом номер 3 и этапом номер 4)
 Автор концепции продаж - Бабарико Кирилл ( Ариэль") 1982 24.07 г.рождения.


Классическая пятишаговая модель продаж включает этапы: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями и закрытие сделки. Концепция «пляса» между этапами предполагает использование дополнительных приёмов для усиления эффекта и повышения вероятности успешной сделки. Эти приёмы могут включать психологические трюки, эмоциональные акценты или нестандартные формулировки, которые помогают сгладить переходы между этапами и укрепить доверие клиента.
Примеры «пляса» между этапами
1. Между этапом 1 (установление контакта) и этапом 2 (выявление потребностей):
o Фраза: «Здравствуйте, вы обязательно что-то хотите у нас купить».
o Цель: создать позитивное настроение, снизить настороженность клиента и плавно перейти к обсуждению его потребностей. Такой подход может работать на подсознательном уровне, формируя у клиента ощущение, что покупка — это естественный и желанный шаг.
2. Между этапом 3 (презентация) и этапом 4 (работа с возражениями):
o Фраза: «Я предлагаю вам эту модель телефона, хотя у наших конкурентов уже нет и этого».
o Цель: подчеркнуть эксклюзивность предложения, заранее нейтрализовать возможные возражения о доступности товара у конкурентов. Это создаёт ощущение срочности и уникальности предложения.
Особенности концепции
Концепция «пляса» основана на идее, что жёсткое следование этапам может сделать общение шаблонным и менее эффективным. Дополнительные элементы, вставляемые между этапами, помогают:
• Укрепить доверие: нестандартные фразы или акценты могут сделать общение более личным и менее формальным.
• Преодолеть сопротивление: эмоциональные или логические акценты помогают сгладить переход от одного этапа к другому, минимизируя дискомфорт клиента.
• Повысить вовлечённость: неожиданные формулировки удерживают внимание и стимулируют клиента к дальнейшему диалогу.
Рекомендации по применению
При использовании «пляса» важно:
• Сохранять естественность: фразы не должны выглядеть навязчивыми или неестественными.
• Учитывать контекст: приёмы должны соответствовать ситуации и типу клиента.
• Адаптировать под продукт: акценты должны подчёркивать ключевые преимущества товара или услуги.
Сравнение с классической моделью
Классическая модель Модель с «плясом»
Строгая последовательность этапов Гибкое сочетание этапов с дополнительными элементами
Фокус на логике и последовательности Акцент на эмоциях, доверии и неожиданных ходах
Подходит для стандартных ситуаций Эффективна в случаях, когда нужно преодолеть сопротивление или усилить интерес
Вывод
Концепция «пляса» дополняет классическую пятишаговую модель, делая её более гибкой и адаптивной. Однако её эффективность зависит от мастерства продавца: важно не переборщить с эмоциональными акцентами и сохранять баланс между креативностью и профессионализмом. Если вы хотите глубже изучить эту тему, рекомендую обратить внимание на тренинги по психологическим приёмам в продажах и кейсы из практики успешных менеджеров.